转载来源：经理人网   作者：何六月

8月份，金螳螂、东方雨虹、欧派、顾家、我乐家居等上市家居企业陆续披露了2019半年度报告，汇总显示：27家企业上半年营收总额累计超588亿元，营收平均增速为16.83%。整体而言，家居建材企业1-6月份发展保持低位维稳态势，32%的非定制企业出现净利下滑，优质渠道和人才向定制板块进一步集中，高端市场品质消费已成共识。

标准家具全面败北定制家居

2019年是宏观经济继续调整的一年，在消费升级趋势下，家居业面临新的发展机遇，但同时运营压力增大。据全国建材家居景气指数BHI显示，1-7月累计销售额同比上涨4.81%，再度坐实了行业整体仅个位数的增速现状。

微增态势同样反映在本次统计的27家上市家居企业的半年报中。汇总表显示，已公布业绩的上市家居企业，营收平均增速为16.83%至588亿元，净利润平均微下滑0.47%至58亿。其中，22家非定制家居企业的营收上涨16.54%，但净利平均值降为-9.05%，32%的非定制企业出现净利下滑。规模以上的品牌尚且如此，中小厂商的境遇可想而知。

相比之下，定制家居板块展现出绝对的优势，我乐家居、皮阿诺、欧派、金牌橱柜、顶固集创5家企业的平均营收增速为18.12%，平均净利率增速为37.28%，双双保持了2位数的增收增利喜人局面。

换句话说，上市定制家居企业凭借个性化的天然优势和头部企业的整体实力，成为家居行业里逆势增长的细分品类，不仅蚕食了成品家具原有的市场份额，也让传统家具建材类商户举步维艰。

优质渠道向定制板块集中

“往年的降价促销，现在不管用了，客户流量都在往定制店里转。”长沙一位原本经营衣柜单品的终端商家赵先生说，如今不少顾客将家具店当成了“免费体验店”，往往走访几个建材城或家具店，了解一些产品风格、板材类别、环保等级、板材厚度、封边状态的基础常识后，还是去了定制家居店付定金。

如果说零库存积压、资金周转灵活的优质商业模式，解决了传统家居商家“赚的钱都成了爆仓的货”的痛点，那么，定制家居长期高位的增长态势，和明显分流的消费者习惯，则给了一些还在犹豫“逆势转型还是清盘跑路”的厂商们一颗定心丸。“非定制转定制”的浪潮，从中小厂家逐步扩大到各地的终端经销商队伍，优质渠道和人才向定制板块进一步集中。

一个原本做防盗门的经销商李先生告诉记者，以前年销售额轻松上千万，但现在已经到8月末，线上线下仍然看不到旺季到来的迹象。他透露，同行里做门窗、天花板、瓷砖、锁、玻璃、灯具、地板，卫厨、成品家具、衣柜、五金、家纺、板材、家电、木门乃至房地产生意的人，有不少已经转型代销定制家居品牌了。

转型的具体目标，大多逐渐集中在欧派这种大体量、或者我乐家居这种空白市场成长速度快的头部品牌中。数据显示，我乐家居2018年新增整体橱柜和全屋定制店270家，2019年上半年渠道数量持续增加，为全国意向加盟商带来新一轮商机。

品质消费时代的新打法

“不是市场不行，是你的市场不行”，马云的话一语中的。早在多年以前，麦肯锡就曾预计，到2022年，中国中产阶层数量将会增长至2.71亿家庭。我乐家居副董事长、总经理汪春俊表示，随着城市中产和新中产的蓬勃崛起，未来定制家居市场规模或将达到4000亿元，市场总量不会有太大变化，唯一的变化是分走了原本属于标准家具的蛋糕。

事实上，房地产越向理性发展，“房住不炒”的政策越深化，国人的家居消费需求变化也将越快，大概会有“四个变化”，即从功能到精神、从从众到出众、从品质到精致、从需要到想要转变。厂商们要做的，是在品牌档次、设计能力、综合服务等方面下足功夫，扎扎实实满足细分消费者变化中的品质消费需求。

具体来说，品质消费驱动个性化的家装展现，那些能够深度传递个人价值和自我内涵的设计呈现，能获得更多城市中产和新中产的芳心。比如我乐家居，得益于坚持差异化发展路径，其原创研发的雷克、巴塞尔、银河系、萨特、容悦、珍妮等多个系列的整体厨柜及全屋定制家具，在行业众多产品中风格突出、旗帜鲜明，一度成为畅销系列。

此外，理性的消费者想要获得高空间利用率和颜值的双重满足，特别是有拐角或有梁的地方。在这个过程中，定制家居厂商可以推动不同品类产品的组合及配套家具家电销售，实现尺寸、功能组件定制的同时，为消费者的全屋品质生活提供完整、统一、和谐的一站式保障，亦有利于提升单店提货额、提高客流利用率。